—本溪货运中心实施营销专职人员淘汰机制
本报记者古磊 通讯员高波
盛夏时节，骄阳似火，本溪货运中心鞍山营销事业部经理宗飞顾不上欣赏路边池塘里开得正艳的荷花，马不停蹄地赶往鞍山宝得钢铁有限公司，这是他第6次到这个公司洽谈铁水联运业务。现在的他比以前更加忙碌，一个星期至少要走访4家企业，有时连饭都来不及吃就赶往下一个目的地。问起个中缘由，他解释说：“现在咱们有淘汰办法，这是对专职营销人员的一种推动，如果工作不努力，没干出成绩，就会被淘汰，就要离开这么好的工作岗位。”
7月1日，《本溪货运中心营销事业部经理、客户经理淘汰办法（试行）》（以下简称《办法》）正式颁布。《办法》通过考核结果的运用为所有专职营销人员上了“紧箍咒”，旨在提高专职营销人员的忧患意识，激发工作积极性，健全“能上能下”的考核机制，让专职营销人员真正发挥自身价值，在货运改革的大潮中激流勇进。
“面对铁路货运由卖方市场向买方市场的角色转变，‘干与不干一个样，干好干坏一个样’早已成为过去。《办法》的制定就是让专职营销人员感到，今天不努力作为，明天这个岗位就会变成别人的舞台。货运中心要发挥好监督作用，让这个《办法》持续鞭策专职营销人员，在岗位上体现自身价值。”本溪货运中心总经理杨玉伟坚定地说。
“制定这个办法，就是要让专职营销人员深刻意识到，只有转变思维和辛勤付出，想客户之所想、急客户之所急，才能留住客户，实现上量增收。”本溪货运中心党委书记张洪利向记者介绍说。
《办法》依据集团公司相关要求制定，以工资收入水平衡量市场营销业绩，以市场营销业绩评价岗位作用，对各营销事业部经理、客户经理每3个月进行周期性考核。在营销事业部经理的考核中，连续3个月达不到货运中心上年同职务平均工资水平的，由货运中心组织人员进行专题解剖分析；对半年内有4个月达不到货运中心上年同职务平均工资水平的，集团公司货运部将会同人事部、纪委人员进行专题解剖分析。凡是不真努力、不务营销、不执行廉政规定的营销事业部经理，自动卸职，营销事业部解体，重新组建。
客户经理是对接市场最前沿的排头兵，一个营销团队能否真正发挥作用，客户经理至关重要。《办法》规定，客户经理在考察期内必须有营销项目且为项目负责人，如没有营销项目或连续3个月达不到货运中心上年一般干部平均工资水平的，该客户经理将被淘汰。另外，对于营销事业部经理提出或其他人员举报后经查属实的不真努力、不务营销、不执行廉政规定的客户经理，经该货运中心领导班子集体讨论，可不受考核期限制，直接淘汰。
为更加科学合理地评价客户经理的工作能力，本溪货运中心以营销业绩和工资水平作为客户经理的考核标准，规定每3个月由客户服务部、资源统筹部分别形成营销分析报告、客户经理工资分析报告，对客户经理考核期内业绩和工资情况进行分析，并上报货运中心主管领导。
“以前，专职营销人员存在搭‘顺风车’的现象，不主动寻找货源，吃‘大锅饭’，不真努力。现在，我们要对专职营销人员也就是客户经理工作能力进行分析，对3个月内的新增项目、个人发挥作用情况等形成综合评价建议，建立科学评价体系。这是货运中心对营销事业部管理的一次新尝试，激发客户经理工作积极性，形成主动作为的良性循环。”本溪货运中心客户服务部副部长黄永泽介绍说。
《办法》给本溪货运中心各营销事业部经理和客户经理带来了压力和动力，面对优胜劣汰的考核机制，他们纷纷表示，要积极投身营销事业，在市场的大浪淘沙中展示作为。“营销团队人员都是我们自己选择的，如果经理都不能经受考验，那团队就会成为一盘散沙。我们要为团队成员作表率，担子越重，肩负的责任就越重。”辽阳营销事业部经理朱悦说。
田恩胜是鞍山营销事业部新选聘上的客户经理，现在几乎每天都要到周边企业走访，谈到淘汰办法，他深有感触地说：“《办法》的实施让我们既有压力又有动力，只有转变观念，不断提升服务质量，才能被市场接纳，从而为货运上量贡献力量。只有真努力、真付出、真上量，才能在千变万化的货运市场中勇立潮头。”
“不好好干活，整天混日子，这样消极的工作态度一定会被淘汰，这是竞争体制下的必然选择。《办法》是检验我们工作积极程度的标尺，更是衡量工作能力强弱的公平秤。”辽阳营销事业部客户经理王学丹说。
目前，本溪货运中心7个营销事业部正在蓬勃发展，专职营销人员深刻意识到，只有不断创造价值，才是真正打不破的“铁饭碗”。自7月1日该货运中心营销事业部重新组建以来，已实现新增营销项目60项，发运货物32.2万吨，实现运输收入1546.4万元。
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