沈阳铁路局

沈阳铁路局新政策带来效益大增长(1)_中国铁路沈阳局集团有限公司

字号+作者: 来源: 2019-11-12 13:36 我要评论() 收藏成功收藏本文

  锦州货运中心赤峰营销事业部提前两个月完成全年经营任务  本报讯(记者唐冠军通讯员孙宝玉)10月31日,对于刚刚组建'...

  锦州货运中心赤峰营销事业部提前两个月完成全年经营任务

  本报讯(记者唐冠军通讯员孙宝玉)10月31日,对于刚刚组建4个月的锦州货运中心赤峰营销事业部来说,是一个非常值得庆祝和铭记的日子。这一天,他们累计完成装车113696车,超全年计划10927车,同比增加28463车;完成货物发送685.7万吨,超全年计划317万吨,同比增加181.7万吨;完成运输收入77684万元,超全年计划7430万元,同比增加24824万元。

  作为铁路货运营销的前沿阵地,赤峰营销事业部在区域经济发展下行的情况下,紧紧抓住集团公司货运营销体制改革和各项货运新政策出台等有利契机,转变思想观念,创新发展思路,深入推进“区域管理、专业营销”工作机制。该营销事业部经理李广学针对6名客户经理的工作阅历和业务能力,将辖区划分为京通线以东、京通线以西和赤峰3个营销区域,每个区域由两人负责。客户经理对负责区域内的所有企业、物流公司逐一走访,针对客户性质进行分类建档,详细记录每家客户生产产品、运输方式、销售方向、产品库存等情况,不定期分析、优化和维护客户档案,全面掌握企业第一手资料。

  这个营销事业部聚焦现代物流企业的发展理念和思维模式,坚持物流市场监测常态化,通过物流市场分析监测平台,对重点客户的产、运、销情况实行动态跟踪,对零散客户、“摇摆”客户定期进行分析,实时跟踪掌握客户的运输需求。他们深入挖掘每个客户经理的营销潜力,从细化工效挂钩考核办法和营销事业部营销考核办法入手,根据各个营销区域的经济形势、企业分布状况、营销工作难易程度,逐人研究设定奖金基数,每月坚持动态调整。同时,专门设立新增货源、回流货源、“公转铁”货源3个单项奖,以正向激励机制激发职工营销创效的积极性和主动性。7月份以来,该营销事业部新增货源37万吨,实现运输收入3203万元;回流货源23.3万吨,实现运输收入4123万元;“公转铁”货源50万吨,实现运输收入6219万元。

  赤峰远联钢铁有限公司每年进口矿石高达100万吨,矿石从锦州港上水后一直由汽车运输到企业,企业再将生产的带钢汽运到锦州港下水。李广学与客户经理卢永多次到该企业走访洽谈。针对企业提出的带钢运输要求标准高、极易发生破损问题,他们专门研究设计采用钢支架运输方案,并在企业初步认可的情况下,几经周折帮助企业联系到北京一家生产钢支架的公司,最终实现这家公司货物的“公转铁”运输。目前,铁路已为该企业发运带钢3.8万吨,实现运输收入300余万元。

  用脚步丈量市场,用服务赢得客户。在确保既有货源不流失的情况下,这个营销事业部不断向外延伸营销触角,开发新的运输产品。十一黄金周期间,李广学在走访赤峰山水水泥厂时得知,奈曼重联水泥有限公司有一批水泥熟料想要发往吉林、山东等地。信息就是商机。他立即与客户经理卢永、卢庆福驱车前往奈曼重联水泥有限公司。经过与企业负责人交谈了解到,该企业每年生产水泥和水泥熟料150余万吨,其中有80多万吨水泥熟料采用公路运输到山东阜阳、平原等地。为争揽这批货源,他们详细地向客户宣传铁路货运的政策优势,结合企业产品的运输需求和特点,量身制定运输方案。最后,经过3次上门洽谈,企业终于答应在铁路发运货物。目前,铁路已为该企业发运至山东等地水泥熟料15.2万吨,实现运输收入1262万元。

  赤峰中色锌业有限公司是一家经营锌、铜、镉、铅等金属产品的企业,每年仅锌金属产品就达20多万吨。该营销事业部营销人员曾多次上门走访营销,但企业始终坚持采用汽运方式发送货物。集团公司九项货运新政策出台后,该营销事业部再一次将营销攻关重点聚焦到这家企业。上门走访时,该企业销售经理王成功对李广学说,选择公路运输是因为价格低,而且装载加固也较为方便。了解情况后,李广学立即组织区域客户经理卢勇、刘智到赤峰市庆源运输有限公司和赤峰市红山区鸿驰配货站考察公路运输价格,并针对企业的产品专门研究制定了运输方案。随后,几个人再次来到企业与王成功洽谈,以算账对比的方式,详细介绍铁路“一口价”等优惠政策和全程代理等服务举措。为减少企业运输成本,他们还主动提出联系距离该公司最近的一家企业专用线装车,最终赢得了企业的认可,先后通过铁路发往天津锌锭481吨,铁路实现运输收入4.4万元,预计到年底铁路将增加运量3000吨,实现收入20余万元。

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