崛起在华中的区域经营

—中国铁建区域经营指挥部20强、十四局集团华中指挥部区域经营纪实

刘德联  杜存慧

仅仅一年多的时间，十四局集团华中区域经营风生水起，不但连连中标，承揽工程任务9项，合同金额共计57.9亿元。而且打开了武汉地铁、市政工程和长沙地铁市场，区域经营前景看好。中国铁建2015年四会龙虎榜上，十四局集团华中区域经营指挥部进入股份公司区域经营指挥部20强，位列第9名。

循着他们的足迹，探究其奥妙：

            超前谋略  主动出击

股份公司加大区域经营力度如強劲东风，十四局集团顺势而为，把区域经营战略落实到位。迅速成立了十一大区域经营指挥部和一个办事处，做强做实区域经营。

根据国家中部崛起战略，集团公司划定湖北、湖南两省阵地，于2013年7月成立十四局集团华中区域经营指挥部。精选了在湖北市场连续干了8年工程项目，享有社会美誉度和拥有较好人脉资源的张立丰出任指挥长，开展市场攻坚。

如何迅速打开市场，蠃得更大市场份额，发挥区域经营优势，主帅张立丰和十四局集团华中区域经营团队们首先在超前谋略主动出击上下功夫。

指挥部人员陆续到位，明确分工，责任到人，签订责任状，交纳抵押金，个个有担子，人人有压力，主动有为工作。

区域经营人员充分运用拥有的社会资源，迅速建立起信息网络。主动到地方政府、尤其是交通厅、投资公司等走访，对掌握项目的部门和单位重点走访，提前加强联系，多方获取有用信息，掌握第一手资料，赢得市场经营主动权。

汇集信息，筛选信息，确定重大跟综项目，制定项目跟综计划，全面分析本项目投资投标与竞争对手的情况，建立与项目业主的沟通机制，根椐投标市场投标报价汇总，釆取对策，为中标奠定坚实基础。

久违了的湖北地铁市场，十四局集团华中区域经营指挥部在主动出击中重新打入。得知武汉地铁8号线盾构项目要上马建设的信息，指挥长张立丰带领经营人员提前介入，多方了解情况后，详细向集团公司总经理张挺军、分管副总经理周长进、薜峰汇报，集团公司领导两次拜访业主，建立高层互信。区域经营指挥部制定具体的攻坚计划，区域经营人员把工作做实做细。终于在主动的出击中尘埃落定，中得跨越长江的武汉地铁8号线盾构隧道项目大标。

湖南某隧道项目，从业主立项开始，就超前运作，主动找市领导、找项目负责人做好工作，把投标运作的各项工作做到位，取得好的效果。

            发现目标  契而不舍

   只要有1%的希望，就要尽100%的努力，有资源找资源，没有资源主动靠上去，直至中标为止。这是十四局集团华中区域经营指挥部进行区域经营的定律。

区域经营经营人员在广泛的信息寻觅中，只要发现有用信息和目标，发扬钉子精神，锲而不舍，咬定青山不放松。

市场经营是一个复杂的系统工程，涉及到方方面面，每中一标都各有个的难度。十四局集团华中区域经营指挥部人员坚决克服畏难情绪，根据市场实际情况，不停地研究对策。碰到攻坚项目，不畏难，不怨天尤人，而是充满信心，多方面努力做工作。

武汉天河机场三期扩建工程，投资18亿元，是一个投资较大的项目，而且项目是进出主机场道路，是武汉航空港的重要通道。承揽该工程不但能获得经济效益，工程干好了，成为宣传企业的一个重要窗口，有“一石双鸟” 之功效。

指挥部得知这一重要信息，立即启动投标方案。但不巧的是,该工程釆用BT形式投标建设, 对施工单位来说风险很大，上级不同意参与这个工程投标，眼看这个工程泡汤没戏了。

然而，万事事在人为。十四局集团华中区域经营指挥部不信东风唤不回。为中得此标，指挥部专门研究，动足了脑筋，提出了一个大胆设想，改变业主投标运作方式。

指挥部制定了整体的攻坚计划，经营人员千方百计与业主人员频繁接触，耐心为该项目建设釆用投资标形式还是施工标形式好详细提供咨询服务。

在反复的交流中，帮助业主对进行投资标还是施工标哪种运作方式好进行分析对比, 大量有理有椐的事实, 动摇了业主的初衷，改变了业主投资方向，实行施工标运作。在面对面交流主动工作中，促成了投标项目的倾向性。历时11个月，终于尘埃落定。2014年10月11日，十四局集团与武汉市交通投资有限公司签订了承包机场路主通道工程项目合同，收获了集团有史以来最大的市政工程项目，中国铁建股份公司总结了其经验。 10年前，武汉市政黑名单，如今成了广阔天地。

正是锲而不舍，十四局集团华中区域经营指挥部成功打入长沙地铁，中标4.29亿元、5.91亿元的地铁工程项目。接连又中标湖南益（阳）娄（底）高速公路3.23亿的工程。

            形成合力  联合作战

打仗讲究联合作战，区域经营也是如此。

十四局集团华中区域经营指挥部借鉴打仗讲究联合作战的经验，指挥部形成共识：区域经营是长期派出机构，并非过去打一枪换一个地方，联合作战整合资源，能形成区域经营的更大优势。 

为了区域经营发力，十四局集团华中区域经营指挥部对外強強联合，对内整合资源，打造区域经营的联合舰队，乘势而上，扬帆远航。

遇到好的项目，指挥部在承揽中资源有限时，借船出海，与承揽该项目强势的团队建立联合体，精准发力，落子棋活。指挥部现已与信誉好、有优势社会资源的单位建立了联合体，发挥各自优势，承揽项目判断更清楚准确，提高了中标率。

指挥部地处武汉，加強同铁四院的联系，了解设计项目设计时限等，大有利于投标跟进。

对内改变过去子分公司投标各吹各的调，有时甚至还相互拆台的状况，由区域经营指挥部牵头统一协调，子分公司一致对外，形成強大合力联合作战。

武汉地铁8号线盾构项目，集团总经理张挺军、副总经理周长进、薛峰，同地铁主管领导的面对面交流，组织地铁管理人员到南京长江隧道、扬州瘦西湖隧道工地参观，直观地让他们见证十四局集团大盾构施工的优势，是一支特别能干的队伍。武汉地铁公司董事长刘玉华说：“十四局集团是我们选择大盾构施工的主要单位”。子分公司全力配合，一举中标。

监利至江凌高速公路，信息之初，作为华中指挥部重点跟踪项目之一，原打算安排二公司配合华中指挥部投标。指挥部了解到三公司在其它项目施工中，与刚组建的监江项目现场指挥部有关人员有较好的交情，华中指立即整合资源，明确了指挥部重点加强交投上层联系，三公司与现场指挥部人员攻关，成功中标了这个9.36亿元的项目。

张立丰说得好：“区域经营对市场开发大有益处，无可争议，只有不断完善，如何把市场运作好，我们的市场份额就会源源不断。’’