“贴身营销”促保量增收 ——重庆北车务段货运营销工作侧记

本报记者 唐洁 通讯员 李勇

从北汽银翔到合川盐化再到科伦药业，近一段时间，重庆北车务段主管货运副段长廖显兵带领营销团队马不停蹄地奔走，先后到辖区内合川、潼南、蔡家、水土、南充、广安等地的8个工业园区300余家企业开展“贴身营销”，宣传铁路运输优势，按货主、企业需求制定“贴身营销”战略，积极采取精准化、差异化、定制化理念进行货运组织，实现保量增收。

廖显兵和他的同伴们所到之处，都会向货主“贴身”宣传铁路运输的种种变化：承运货物可以门到站、站到站、站到门、门到门；承运货物可采取车站营业厅、电话、互联网、车站上门办理等多种方式；装运方式可以整车办理，采用一票制收费；10公斤到几吨重的货物可采取快运方式运输，每天有固定列车发运；行包运输利用旅客列车行李车发运。

“‘贴身营销’就是贴心服务，用服务、价格、方便、快捷等优势吸引货主到铁路发货，实现货运保量增收。”廖显兵说。

“贴身营销”，真诚贴心。结合当前铁路供给侧改革新形势，该段将“贴身营销”与“精准营销”相结合，先后吸引汽车、盐、炭块等优质货源到北碚站通过铁路发运。目前，北碚站已发送北汽银翔汽车7000多辆，仅此一项就增加运输收入上千万元，在当前严峻的铁路货运市场大环境下产生了良好的示范效应。

转观念、闯市场、增效益，就是要充分发挥铁路“贴身营销”战略优势。该段党政主要领导每次到现场检查工作或与职工交流谈心时，都要讲铁路运输经营形势，鼓励干部职工换位思考、站在货主的角度想问题，为他们倾情服务，这样才能实现货运保量增收。

潼南站地处重庆市潼南区。潼南区过去是一个农业大县，厂矿企业较少，极少通过铁路向外发运货物。为打破过去一年多来月装车不足一车的尴尬局面，潼南站货运人员主动出击，“贴身”到潼南工业园区、厂矿企业争取货源。

去年，潼南站与潼南区经信委联手，共同举办了铁路货运产品推介会，“贴身”让地方厂矿企业了解铁路，让铁路更加了解地方厂矿企业的经营发展情况。

“贴身营销”从新厂家、新货主诞生前就开始。在重庆东安钾肥厂建厂期间，潼南站就多次派人到厂区了解工厂建设进度，向厂家介绍农用化肥运价优惠政策，使该厂投产后发到昆明地区的钾肥每车节省运费2000元左右。

铁路货运人员还上门“贴身”向东安钾肥厂介绍铁路一票制运输，帮助厂家计算潼南到各运输目的地的运输费用。“贴身”连心让厂家不仅选择铁路运输，还承诺今年投产的10万吨氯化钙生产线全部产品从铁路运输，远销海外。

以详实的走访调研数据分析为基础，以全覆盖的营销网络为支撑，“贴身”拉货源、“贴心”赢效益。重庆北车务段凭借“贴身营销”战略的实施，今年1至5月货物发送量增幅跃居全局前例，其中新增货源商品车发运7547台，新增货物炭块发运282车。下一步，该段将积极抓好兰渝线南部、阆中、武胜等站的货运业务，围绕新增货运市场积极开展“贴身营销”和“精准营销”，为货运增量创收做好准备。

记者短评：

铁路如何在国家经济增速放缓、货运市场下滑的大环境下转观念、闯市场、增效益？重庆北车务段“贴身营销”促货运保量增收正是“转观念、闯市场、增效益”主题实践活动的一个缩影。“贴身”货主生产车间，了解厂家生产销售情况；“俯身”向货主解说铁路运输优势，制定与之对应的运输方案；“近身”为货主创新运输方式，达到路企双赢之目的。从“贴身营销”到“精准营销”，铁路尽管还有很长的路要走，但重庆北车务段已经走在了转观念、闯市场、增效益的路上，相信他们闯出的一片天地将越来越宽广。