牵手“中国第一窖”—重庆车务段泸州老窖营销攻坚战侧记

本报记者付世坤 通讯员宋曹梓瀚

6月14日14时5分，伴随着长长的笛声，一列载有15个集装箱37548件泸州老窖系列产品的特需班列从泸州站开出，驶往重庆车务段隆昌站，再从隆昌站发往石南站。

中远物流有限公司工作人员感慨地说：“这次旷日持久的合作让我改变了对铁路的印象，‘铁老大’也不是我想象的那么难打交道嘛。如果这次试运成功，满足我们的时效要求，以后将会有更多的泸州老窖坐火车走四方。”

泸州老窖股份有限公司位于四川省泸州市，是一家具有400多年酿酒历史的上市公司，被誉为“中国第一窖”，主要酒类产品有“国窖1573”、“盛世天香”和“尊王酒”等，产量巨大。过去，泸州老窖股份有限公司主要选择公路运输外销产品，而这一切在最近发生了改变，重庆车务段主动出击、上门营销，成功牵手“中国第一窖”。

铁路实施供给侧改革以来，该段主动思考，对管内各站辐射的大中型企业进行梳理，特别是对一些很少选择或从未选择过铁路运输的高附加值“白货”一一建档、逐一走访，距隆昌站60余公里的泸州老窖进入了该段视线，并被列为重点走访对象。

“知己知彼，百战不殆。”这场营销攻坚战开始前，该段对泸州老窖股份有限责任公司的历史沿革、主导产品、企业文化、运输需求等进行了深入的调查研究，制定了专门的营销方案。做好这些功课后，该段又几经周折联系到了与泸州老窖固定合作的物流公司——中远物流有限公司（泸州分部），开始上门营销。

没料想，第一次上门，该段市场营销部部长张凯就碰了一鼻子灰。“铁路门槛太高，运输时间没保证，我公司对铁路运输一点兴趣也没有。”中远物流有限公司工作人员直接回绝了张凯。中远物流有限公司一直采取公路运输的方式向外运送泸州老窖系列产品，公路运输时间周期短，符合他们对运输时效的要求。

张凯并没有因此放弃，而是进一步了解客户运输时效等具体要求，为下次营销“备课”。此后，该段定人定责，针对运输时效和白酒运输过程中易损易坏等特点，数易其稿为泸州老窖量身打造运输方案，主要领导亲自带队深入泸州上门营销。

经过了几个月的营销拉锯战，该段“准时、准量、准址”的“三准”运输保障及诚信态度、优质服务深深打动了客户，也感动了客户。根据客户需求定制的从泸州站到隆昌站，再从隆昌站到石南站的铁路集装箱特需班列运输方案，得到了客户的肯定，双方达成了合作意向。

6月14日上午，首趟特需班列发车当天，重庆车务段、泸州老窖股份有限公司、中远物流有限公司相关人员齐聚装车地点泸州港，为首趟特需班列做发车前最后的准备工作。临近中午，泸州老窖特需班列装车全部完毕。