图为该中心白河营业室正面吊在延边农心矿泉水厂吊箱作业。周本华摄 面对周边区域经济欠发达、运量一直处于低靡状态的现状，延吉货运中心始终坚持以抢占运输市场为核心，围绕“营销进企业、两端抓效益、装卸提比重”大胆尝试，推动经营管理向现代物流转型升级，为闯市场、增效益、促发展赢得先机，奠定基础。10月16日，路局综合秋检组到图们、通化地区检查，局主要领导对该中心用真心和真情开展市场营销，主动服务大局，用行动诠释责任和担当的经验做法给予充分肯定。
真情营销，把不可能变成可能，把可能变成现实
这个中心地处吉林省东部，毗邻俄罗斯和朝鲜，属长白山区，矿泉水资源丰富。创业之初，他们就瞄准矿泉水产业这一潜在大市场，大力实施水资源营销战略，提前谋划、紧盯目标、勇闯市场。
2013年，延边农心矿泉水厂设计年产量为20万吨，产品大部分通过公路运到大窑湾港后，再走水路下海运往韩国釜山港，少部分销往国内。而白河铁路无货场、无设备，不具备短驳和装卸能力，要想打开矿泉水运输市场，难度可想而知。起初，这个中心白河营业部两次上门走访都吃了闭门羹。第三次，他们通过安图县政府沟通协调，终于取得厂方接见，但厂方质疑铁路的运输能力，始终没有达成合作意向。
后来他们调整营销策略，总经理、党委书记带领营销团队数次登门，与农心、韩进物流洽谈铁路运输事宜，并以真诚的态度和优质的服务打动客户，决定试装，从而打开了延边农心矿泉水的运输市场，企业最终承诺90%以上矿泉水全部在铁路运输。今年前10个月，这家企业在铁路运输矿泉水47.8万吨。
为解决矿泉水入箱、重箱装汽车和货车等运输环节的突出问题，他们在延边农心矿泉水厂制作了装箱平台，叉车入箱装车，但由于汽车地板高度不一，增加了操作难度。2014年春，他们花费一天一夜，走行200公里，把装卸的“重武器”正面吊从延吉开到长白山脚下，让企业看到了他们的诚意。
冬季的白河异常寒冷，运输矿泉水难度很大。他们反复进行防寒试验，指派专人到大连跟踪运输效果，经过10余次测试和改进，最终实现了矿泉水穿着“棉衣”上火车。考虑到当地林业局专用线龙门吊承重能力限制，他们投资40余万元，对白河货场进行整修，为延边农心矿泉水厂修建一条专用线，解决了企业难题。
他们还充分发挥价格优势，严谨细致抓好恒大冰泉、农心、统一等竞争性“一口价”、物流总包测算，对300多个到站、700多个到点逐个核对，掌握到端接取送达距离、能力、费用等，做到精准测算，合理报价，在与公路竞争中赢得了先机。
2014年初，农夫山泉开始在露水河建水厂，距离白河38公里。他们得知消息后，立即组织营销攻关，多次走访洽谈，但厂家始终未决定以铁路运输。当年10月，他们先后两次前往农夫山泉杭州总部进行商谈，真心实意地谈，坚持不懈地做，最终达成了合作意向。接着他们网络进厂、设备进厂、人员进厂，上门制票结算，上门装卸和短驳，实现了无缝对接。2015年，该中心发运农夫山泉矿泉水1万吨，今年预计可达7万吨。
矿泉水运输市场逐步打开，他们又开始筹划铁路集装箱下海出境，主动与韩进和农心协商，提供铁路集装箱抵押担保。今年5月，在局营销处和集装箱公司的大力支持下，白河至大窑湾下海出境韩国矿泉水铁路集装箱班列成功开行，此举标志着我局铁路集装箱货物实现了铁海联运零的突破。下海“绿色通道”不但为企业减少了作业环节和货物破损率，而且降低了物流成本。
目前，白河地区矿泉水运输已由创业初期的日均两车发展到单日最高129车，矿泉水发运量逐年增加，今年有望实现70万吨，较2013年增长26倍，白河区域矿泉水铁路运输呈逐年跨越增长的好势头。
链条化创效，把两端变成市场，提高货物运输含金量
这个中心坚持拓展接取送达服务，与8家联营车队展开合作，着力优化业务组织和规范内部管理，接取送达业务发展迅猛，今年前9个月，该中心已完成收入4268万元，实现利润435.7万元，利润率10.2%。
他们针对白河地区接取送达业务条块分割信息不畅的问题，对接取送达进行整合，通过路局统一公开招标，确定安图铁力久诚物流为白河矿泉水提供全天候接取送达服务。该公司同全国30多家知名物流公司建立了合作关系，为白河矿泉水铁路运输的两端服务提供有力支撑。随着白河接取送达的规范运营，矿泉水接取送达收入呈阶梯式增长，2014年收入913万元，2015年增长到1383万元，今年预计可达1550万元。
珲春紫金矿业有限公司年生产铜20万吨、硫酸40万吨。硫酸属于危险货物，接取送达必须保证安全性和连续性，珲春顺茂运输公司承担了硫酸及铜精粉接取送达业务。
在中心的指导和要求下，公司建立了比较完备的专业运输和安全管理体制，在珲春经济合作区建设了物流仓储基地，购置更新重型牵引车、罐式半挂车50多台，为顺利完成接取送达业务提供了坚实基础。截至今年9月，接取送达收入实现1420万元。
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