诚心赢得货主心

  “我就认铁路凤凰城站的快货营销员吴晓东。我的货全部走铁路快货运输”，凤城市润滑油经销商张经理打电话和远在山西的客户沟通货物运输方式时说。

  本溪车务段凤凰城站快货营销员吴晓东在2015年10月走访凤城地区快货货源时，认识了润滑油经销商张经理。第一次见面，就在吴晓东准备向其介绍铁路快货产品时，张经理却很直接、很“任意”的说：“你还有别的事吗？我和公路汽运公司已经合作很长时间了，不会选择铁路的”！面对货主直截了当的拒绝，吴晓东没有灰心，他始终将张经理作为潜在的客户，定期走访、沟通。

  在10月末的一次走访中，吴晓东刚走进张经理的营业部，就感到气氛不对。经打听是汽运公司因车祸造成张经理20多万元的货损，双方正在经法律程序处理经济纠纷。看到吴晓东又来走访，张经理扔过来一张表格，对吴晓东不屑的说：“上面有全国20多家收货人地址。你要是能说明白每吨价格和大概运到时限，我就试着让你运一回。”吴晓东经过近一年的反复走访、了解，对产品销售方向已经基本掌握，所以很准确的回答了张经理问题。第二天，吴晓东按照约定准时出现营业部门门前。张经理怀着试探的想法，将首批10吨货物装上铁路快货列车。为了确保首批货物准时、安全的运到目的地，吴晓东每天上班第一件事，都要追踪货物运输情况。当货物在目的地车站顺利交付给收货方后，吴晓东第一时间打电话通知张经理。张经理在电话里高兴的说：“铁路快货不仅经济实惠，而且还安全准时，我说话算话，以后我公司的产品全部从铁路运输”。

  （回振鹏 刘海斌）