图为通辽货运中心通辽北营业室敞顶集装箱煤炭专列装车现场。王东 摄 —通辽货运中心主动对接市场，打造全链条物流增运增收纪实
本报记者张向春通讯员王东
今年1至2月份，集团公司西部铁路货物发送量同比严重下滑，3月份以来，进入货运淡季后，西部铁路货物发送量不降反升，逆势上扬。原因在哪？
在转变观念！
今年以来，通辽货运中心坚持强市场、增效益发展方向，解放思想、转变观念，通过改变营销策略、实施物流总包、提升作业效率、加大激励力度等一系列办法，提升了适应市场的能力，占领了区域市场主导地位，实现了货运上量增收。截至4月20日，这个货运中心发运货物2797.1万吨，实现运输收入35.4亿元。
转变思想观念把控市场主动权
“学习领会集团公司工作会议精神和‘九条新政’，使我一直模糊的思想认识豁然开朗、茅塞顿开，增加了信心。我要彻底解放思想，转变观念，带领干部职工坚决打胜货运增量攻坚战。”这是通辽货运中心总经理翟勇在中心货运增量研讨会上说的一番话。
这个货运中心领导班子结合集团公司货运增量行动阶段推进现场会精神，重点围绕“解放思想”主题展开研讨，集中力量对市场再度深入研判分析，对今年市场总体情况科学预测。
这个货运中心辖区5大品类货源年总产量15634万吨，铁路运量9700万吨，铁路运量占比为62%。一系列数据表明管内不缺货源，增量空间很大。通过论证，这个货运中心班子一致认为，铁路运量增加不明显的主要原因在于对自身“区域龙头”的定位没有建立起来，导致对市场的介入和研究远远不够，存在盲目营销问题，要从“甘做承运商”向“主动当龙头”转变，掌握市场的主动权。
过去，锦州隆承泰物流有限公司代理甘旗卡砂矿、长江造型、大林型砂厂3个主要砂厂业务，这个货运中心负责中间的铁路运输，物流企业是“老板”，铁路货运是“拉脚的”。3月份以来，这个货运中心推出“门到站”物流总包业务，对型砂企业运量实施整体打包发运。合理的成本价格、顺畅的物流方式，得到了企业的认可。这个货运中心第一次实现把既有的公路运输变成铁路运输的补充，真正发挥区域运输主导作用，预计增量100万吨。
深度调研市场改变营销策略
市场瞬息万变，只有深入研究，才能把握市场规律，发挥区域龙头运输企业作用，成为物流市场的主导。
这个货运中心班子成员将调研、走访重点由生产企业转向到端需求企业，营销思路豁然开朗。
过去，这个货运中心煤炭运量一出现下滑，就把目标紧紧盯在装车企业上，找单位领导，找企业销售，凭借多年的老关系搞营销，被动上量。3月份以来，面对西部煤炭外运需求减少的实际，这个货运中心总经理带领营销人员彻底改变过去的做法，联合上下游企业，深度走访了解供需情况，从“逼”企业上量变成为企业“搭桥”。
坐落在通辽市科尔沁区木里图镇的通辽梅花生物科技有限公司是煤炭需求大户，年到达煤炭500万吨以上。今年，该企业又在吉林白城地区新建了吉林梅花氨基酸有限责任公司，一期已投产，煤炭需求商机巨大。但因运价及计费径路问题，这家分公司一直通过锡乌线运输煤炭。
为揽到这批货源，这个货运中心联合内蒙古白音华蒙东露天煤业有限公司赶赴吉林，与吉林分公司进行洽谈，详细介绍煤质和铁路运输服务。企业了解情况后，表示愿意采购蒙东露天煤业的煤炭并在沙尔塔拉站发运，但对物流成本提出了要求。这个货运中心经过反复测算、设计方案，对全程各段收费逐一分解，在“量”和“价”上做文章，在集团公司货运部的支持和通辽铁盛商贸（集团）公司的配合下，对通辽梅花及吉林梅花两家公司实施“量价捆绑”的政策，既满足了企业需求，又保证了运量的增长。该项目已于3月16日正式启动，截至4月20日，已发运煤炭8.4万吨，收入905.1万元。同时,结束了锡乌线开通后，白城地区没有通霍线煤炭到达的历史。
兴安盟科右中旗白音胡硕镇是河沙、碎石的主产区，主要销往通辽地区。但运距短、运费低、装车难、货位紧张等因素都制约铁路承揽这批货源。这个货运中心采取物流总包方式，把3家矿石企业量价捆绑在一起，实施货位共用、分别计量的办法牢牢掌控货源。再通过采用进驻路内装卸队的办法，把装卸业务承揽过来，减少企业自装或委外装卸在作业环节上产生的结合部问题。在短驳环节，他们通过与中铁快运合作，为企业提供“门到站”接取送达服务，使物流链条上的备货、装车环环相扣，不但实现两端收入增加，也为进一步实施一条龙“门到门”服务创造了条件，更为降低物流成本提供了弹性空间。
提升作业效率降低运输成本
自集团公司将西部地区装卸作业划归这个货运中心管理后，他们想方设法破解装卸难题，提升运输效率，进一步降低了物流成本，为实现货运上量打下坚实基础。
西部煤炭发运量占这个货运中心发运总量的90%以上，优化装卸作业组织对保证煤炭发运、抢占市场至关重要。随着国家环保治理力度加大，西部铲装转仓装迫在眉睫。这个货运中心成立了专项攻关课题组，以贺斯格乌拉为试点，着力解决装车瓶颈难题。
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