图为长春货运中心远达货场内满载出口汽车零配件集装箱的列车整装待发。武莉 摄 —长春货运中心全面对接市场、全力挖掘“公转铁”货源纪实
本报记者武莉霍春光通讯员杜岩松孙海峰
5月14日，长春货运中心远达货场内，52箱1560吨装满中国第一汽车集团有限公司出口汽车零配件的集装箱将于当晚发往金桥站；到5月23日，与长春货运中心签订协议后，内蒙古突泉县牤牛海庆业煤炭有限公司已发往吉林北、哈达湾煤炭2187车14.2万吨……
从1月末实现管内化肥发运的“破冰”，到3月初敲响中国第一汽车集团有限公司出口汽车零配件全部“公转铁”的“第一槌”，长春货运中心全面对接市场、扩大市场份额，“公转铁”业务做得风生水起，取得了显著成效。
自蓝天保卫战打响以来，长春货运中心认真贯彻落实集团公司货运工作新理念新思路，深入落实货运增量行动，努力打破传统思维桎梏，积极探索货运营销新路，促成大宗货物“公转铁”方案开花结果，稳步实现上量增收。
转观念与“市”俱进
“无论是落实‘公转铁’政策，还是货运增量行动，都是贯彻落实党中央要求，打赢污染防治和蓝天保卫战的重要举措。通过一次次营销攻坚，一个个订单的签订，我们意识到，要实现‘公转铁’，必须走好市场化这条道路。”对于铁路的市场定位，长春货运中心副总经理杜永平的一席话思路明确、掷地有声。
察势者智，驭势者赢。一直以来，货运市场的竞争十分激烈。在固有的经济链条、利益链条很难打破的情况下，长春货运中心意识到：只有突破自我，看清发展方向，才能在实施步骤上一步一个脚印往前走。他们坚持转变观念与经营实践有机结合，不断拓展“公转铁”市场份额。白城富达棒材公司是一家建材加工企业，每年有3万多吨盘圆发往哈尔滨。铁路灵活的价格政策落地后，这个货运中心于4月份组织骨干力量登门走访，在与公路对比测算后，为企业量身订制物流总包方案，当即就谈成了3万吨新增货源。
长春货运中心一手做营销上量的“加法”，一手做机构调整的“减法”。他们重新调整领导班子分工，5名行政副职负责管内11家重点企业精准营销和4个新项目的开发；行政科室由9个减少到6个，建立了8个区域营销事业部，促使科室、营销事业部、营业室层层转变职能，把营销上量作为第一要务。汽车板块营销事业部在成立之初，便精确瞄准市场，抓住有利时机，抢到了“公转铁”的“一块蛋糕”。经过市场调查，汽车板块营销事业部了解到，中国第一汽车集团有限公司出口汽车零配件需集港运输。为争揽到这个大客户，长春货运中心成立专项营销攻关组，在集团公司的支持下，采取多式联运和全程物流的价格优势赢得了这个新增货源。双方约定每季保运量300车600TEU，最终实现了中国第一汽车集团有限公司出口汽车零配件运输全部“公转铁”。
采取同样的营销策略，运用多式联运、物流总包、“一口价”“门到门”等多领域、多品类、多环节的物流服务，让长春货运中心充分释放行业优势，全力承揽“公转铁”货源，赢得了市场口碑。正如汽车板块营销事业部经理范占勇所说：“一汽出口汽车零配件实现‘公转铁’只是一个开始，通过这个项目，我们的价格、运到期限、集中运输等优势将会赢来更大的市场，前景更加广阔。”
保上量淡季“淘金”
为确保“公转铁”项目的落实，长春货运中心在摸清市场运行规律上下功夫，采取积极有效措施应对市场变化、满足市场需求，牢牢把上量放在首位，利用各种优势，精准营销，努力实现淡季不淡。
浓浓的“煤炭黑”，在长春货运中心客户服务部营销经理钟学贵眼中却是寓意营销增量的希望之色。2018年底，内蒙古突泉县牤牛海庆业煤炭有限公司经过整合注资，达到年产原煤1000万吨、精洗煤500万吨，并与吉林燃料乙醇有限公司、中国石油天然气股份有限公司、鞍山钢铁股份有限公司及黑龙江省绥化象屿金谷生化科技有限公司签订购销合同，为企业供应煤炭。为了抢占这一市场，钟学贵成为货运中心专项营销攻关团队的一员。他与营销团队人员一起，多次到煤矿调研，了解生产、销售以及物流各环节，最终为企业量身订制了互利共赢的物流总包方案，得到这个公司的高度认可，从而揽到这一“公转铁”新增货源。
5月23日，最新的统计数据显示：内蒙古突泉县牤牛海庆业煤炭有限公司从白城工业园区运送到白山市、东通化煤炭225车1.5万吨，到吉林北、哈达湾煤炭2187车14.2万吨，到辽宁灵山煤炭489车3.2万吨，到绥化、卧里屯煤炭2885车18.8万吨，共计上量37.7万吨。
这是该货运中心抢占市场份额、上量营销阶段性成果的一个缩影。初夏时节，一个个颇具含金量的上量项目，如雨后春笋般破土而出。
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