在扑朔迷离的市场上稳步航行

——记物贸公司济南分公司经理童申友

物贸公司济南分公司（原北方分公司）自2013年5月成立以来，在变幻无常的市场中砥砺前行，连续三年毛利率领跑九个分公司，分别达到4.99%、6.21%、7.02%。在物贸公司内首个试水经营现货贸易，进一步推进物贸公司的转型升级，实现了服务局内终端和局外终端“一体两翼”的经营模式。而这一切成绩，济南分公司经理童申友立下汗马功劳。

员工口中的“测价神人”

2012年，为节约项目生产物资成本，丰富产业发展格局，中铁十一局决定成立专门的物资贸易公司，并在全国划区分设了九个分公司。

“每一笔业务至少涉及到五方关系，客户（项目）、竞争对手、厂商、经销商还有就是我们自己。”客户、竞争对手关系到我们能否拿到订单，厂商、经销商关系到市场行情走向，而他们的核心就是“利益”两字。只有保证在打败竞争对手又能让各方获利的前提下，一笔业务方能成功。

“我们做的每一笔交易都没有让自己吃亏，童经理对市场预判的能力超强，他定的价格能做到既不亏损自己，同时又能让别人获利，也为项目节约了资金，我们都很佩服。”这是他手下员工对他的评价。

翻开童申友的履历，他似乎具有着从商的天然优势。1981年入伍参加铁道兵，1984年兵改工后成为鹰潭战备材料总厂劳动服务公司的一名业务员，1996年开始担任战备材料总厂多种经营分公司经理，2013年担任北方分公司（现济南分公司）经理。多年来的经营经历练就了他经商的头脑。

要在物贸这块市场上吃到肉，你必须要有狼一样的灵敏度。客户的需求是多样化的，他们有他们的物资需求计划，有他们的物资定价规则，你要做的就是满足他们，并从中寻找利润空间；市场是多变的，每一个区域的物价都不一样，同一区域不同时间物价也不尽相同，厂商的出厂价格有它的规则，你要做的就是从这个规则当中，在市场上寻求最合理的时间节点，最合理的材料供应商；竞争对手来自不同区域，他们给客户的定价也不尽相同，你要做的就是尽量摸清对方可能的出价，以“一力破万法”，打败他们的出价。对于这些，童经理独具慧眼，了然于心。

用信誉弥补资金缺陷

大宗物资往来，支撑其背后的是充足且稳定的资金链条，但事实是常常会出现资金链条的中断。解决这种问题，除了选择优质的客户之外，要想继续开展业务，就必须有人愿意和你合作、愿意帮你垫资。

“2016年至今，8000万的银行承兑无法兑现，我们济南分公司以1500万的现金干了1.6亿的活。”作为闯市场的主体，你永远无法精准预测什么时候、会出现什么样的资金问题。

寻找合作伙伴的前提条件是办事公正、公道。“作为合作伙伴，看中的是与你合作是否有利可图，与人合作，不能将利润掐死，也不能让自己吃亏。他们垫资有先后，需求有缓急，无法承兑的事情就不能轻易许下诺言。垫资顺序怎样，你就要按照什么顺序给人家回款，不能存有感情私心。”多年来，童经理坚守着这样的信条，自济南分公司成立之日起，已与抚顺新钢铁、青岛青建物流集团、太原鑫鼎等多家优质供应商建立了良好的合作关系。

做一位“真正的”商人

2015年，为解决资金运转速度慢，增强抗市场、应对市场风险的能力，物贸公司开始由供应局内物资逐步走向局外市场，并大力开展现货贸易。

2015年10月，北方分公司更名为济南分公司并注册，率先独立经营，开始走向外部市场。局外市场意味着更大的竞争力，现货贸易要求你对市场有更强的捕捉力。童经理迎难而上，带领团队积极应对，2016年年初便拿下了中铁三局济青高铁、中铁十四局京沈高铁三个物料供应包件，中标金额共计8600余万元。

“只有拥抱市场，你才能真正走进市场。我们几个分公司分片经营，局内项目数量不稳定，单纯依靠局内项目无法满足经营需求。”童经理告诉笔者。

现货贸易的最大特点就是现金交易，资金流转速度非常快，买就卖，卖完就收钱。这种特点可以有效缓解大宗物资交易资金流转速度慢的问题。敏锐的童经理，自然不会放过这样一个商机。自2015年10月济南分公司独立经营以来，现货贸易累计金额达3600余万元。

“现货贸易不存在赊账，做现货贸易，只要市场行情看得准，时机把握得当，手里有一定的现金流就能做好，是一个潜在的商机。”童经理这样说道。

从来不是一个人的战斗

成功做好一笔业务，涉及到多方利益关系，为寻求最佳的市场资源配置，战线分布广泛。作为济南分公司的掌舵人，童经理十分清楚做好物资贸易经营，从来不是一个人的战斗，因此他十分注重团队的培养。

把好用人关。童经理选人用人坚守一条：党员优先。“在学生时代就入党是一件很不容易的事，能够入党，不论从思想上、能力上都肯定是很优秀的人才，这样的人才好沟通，易管理。东方党支部8个党员，我们这儿有6个。”童经理说，“作为业务员，他必须时刻关注市场行情走向，精力要集中，要时刻关注。以前有些员工沉迷于上网，会耽误工作，这也是我们济南分公司坚守党员优先原则的原因所在。”

以客户为导向。客户是上帝，这是市场铁律。能够清楚客户所需，了解客户状态，对于做好物资贸易至关重要。童经理有一个习惯，每到一个项目都会亲自调查了解公司负责这个项目的业务员与这个项目人员的关系如何。“如果连人家名字都叫不上来，说明你很少到这个项目走动，又如何能够了解客户的需求和状况。”童经理解释道。

以激励为手段。今年，济南分公司制定了一个绩效考核办法，该办法规定业务员半数奖金由分数来定，完成一定的产值，实现一定的利润计一定的分数，特别说明局内自己承揽或局外自己联系由公司承揽的计分加一倍。如果工作出现严重错误则进行扣分。对于机关人员，该办法规定，由主管和业务员对机关人员进行考核打分。这种手段，既适应市场经济的特征，又能充分调动员工的工作积极性。

为市场经营量身定制企业文化

文化是人的精神食粮，是心灵药剂。济南分公司的文化至少有三个特征：浓郁的红色文化、向上的精气文化、细微的关怀文化。

浓郁的红色文化。办公室墙上除了常规的制度岗位牌之外，每一间办公室都悬挂有“两学一做”主题教育及党风廉政教育展示牌；他们定期召开思想教育工作会，了解员工的工作难处和思想状况。这些对于一个只有10位员工且常年在外跑业务，依靠租赁三间办公室办公的分公司来讲，确是一大特色。

“我们的员工都是年轻人，我是老铁道兵，铁道兵的精神对我们做好工作大有裨益，年轻人的思想必须要清楚明白，他们的思想万万不能有偏差，一有偏差就肯定干不好工作，我们强调红色文化教育，就是要通过这种形式走进年轻人的心里，要和他们讲担当、讲责任。”对此，兼任物贸公司东方党支部书记的童经理深信不疑。

向上的精气文化。要做成大事，必须从小事做起。走进济南分公司的办公室，员工每天统一着装清一色的黑色工作服，一个个精神抖擞，室内装有考勤指纹打卡机。

“济南分公司员工的精气神确实很好”，这是很多合作伙伴对济南分公司的评价。作为物贸分公司经理，基本上常年在外洽谈业务，内部员工的管理必须要有硬性的杠杆，必须要依靠一股子精神。

“一些事情，坚持久了，自然而然就形成了某种氛围，沉淀为一种气质。”童经理与笔者谈道。

细微的关怀文化。童经理好为员工做红娘，迄今为止，已经成功为四名员工介绍对象，有的已经成婚。分公司员工南明明，一位来自陕西咸阳的小伙子，在济南处了几个对象都没有成功，童经理知道后，辗转委托别人成功给他介绍了个女朋友，两人感情非常好。

“要培养一个深谙市场、操作熟练的业务员需要长时间的积累和磨练，它的前提就是要让员工愿意留在公司。为他们介绍对象，谈谈人生的经验，教教他们处世生存的技能，能够让他们找到家的感觉，身定了，心就定了。”这是童经理爱做红娘的原因。

除此之外，童经理还很关心员工的伙食，由于公司只有几位员工在家吃饭，单独建立食堂不现实也没有必要，但在其它单位的食堂搭伙吃，自己无法掌控伙食。为此童经理专门聘请了一位阿姨，到员工住宿的地方为他们做饭，一天10元钱，员工也能吃到较好的伙食。

任何一个闯市场的企业就如同一艘波涛上航行的帆船，有船长、有水手、还有风浪，要想船行的远而稳，既要有一个善观天时地利，找准时机出海的船长，也要有一支素质过硬的水手队伍。正是深知这一点并践行之，童经理才得以在扑朔迷离的市场上行以致远！（文图/俞文喜 李书音 审稿/童申友 苏秀琴）