图为该中心在锦州港装车作业。孙宝玉摄 本报讯（记者唐冠军通讯员孙宝玉）锦州货运中心面对管内大宗货源下滑、市场竞争激烈等不利因素，以市场需求为导向，大力发扬真心干、科学干、大胆干、干净干“四种精神”，积极践行“不能差一个条件就拒之门外，只要有一点可能就争取做成”的营销理念，与运输市场紧密对接，营销成果实现新突破。截至12月4日，该中心实现货物发送1867万吨，超进度计划282万吨，完成年计划的109%，同比增加331万吨；实现运输收入23.1亿元，超进度计划3亿元，完成年计划的100.6%，同比增加4亿元。
这个中心坚持突出重点抓大宗，充分发挥港口资源优势，以物流总包为主要手段，通过与企业密切联系、提供全程物流服务、用活“一口价”政策等方式，与锦州、葫芦岛和盘锦3个港口进行业务对接，实时掌握大宗货源。同时，全面打造锦州港物流总包“升级版”，下游企业签约由7个增加到10个，并将葫芦岛锌厂、秦皇岛鹏泰等26家企业33个项目纳入物流总包，囊括了管内除油品以外的所有大宗品类货源，累计完成总包物流量670万吨，实现收入4.3亿元，同比分别增加170万吨和2.3亿元。9月份，该中心得知乌兰浩特钢铁有限公司一批1.7万吨铁矿粉将到达葫芦岛港，准备走公路运输。他们立即同港口方面协商，一起找到客户，当场制定在卸船倒运、车辆调配、装车组织等方面无缝对接的运输方案，在规定的期限内完成了运输任务，确保了货源不流失。
他们坚持闭环管理争揽新货，针对辽西地方经济发展特点，制定实施《营销闭环管理考核办法》，按营业室管辖范围确定网格化营销区域，由科室各部门分工负责各区域重点企业的营销。他们实行集信息采集、分析、报告、跟踪、立项、营销为一体的闭环管理措施，做到严格考核、奖罚分明，增强干部职工营销揽货的主动意识，成功开发了奈曼红土镍矿、中石油从山海关到兰州罐箱运输的液体沥青等16个新货源，实现增量85万吨。在集装箱运输组织上，该中心实行项目台账式管理，每日分析掌握客户运输需求，与有关方面保持联系协调，成功开发了锦州到二连浩特的太阳能板等4个集装箱新项目，现已装车135车，收入132万元。锦州华城镁业有限公司的氧化镁和辽宁虹京实业公司的磷酸三钠以前一直通过公路运往关内。3月中旬，为争取这两个客户到铁路发运，该中心何三家营业室积极为这两家企业牵线搭桥，促成双方购销合作，并不失时机地推荐铁路运输产品，使他们的产品由公路运输改为铁路发运。
这个中心大力实施“一企一策”营销策略，坚持精准服务保上量，每月对管内货源进行分析排查，确定“可铁未铁”项目，努力用亲情服务赢得客户和货源。今年以来，该中心领导班子成员带领有关部室和营业室，集中力量调研辐射区内1495家企业，对其中186家重点监测，每日关注企业信息变化，对同一品类的不同运距、不同去向和不同运价率，按照旬、月、季、年进行分析，搞清企业未选择铁路运输的真实原因，量身定制回流方案，组织开展攻关。同时，紧紧把握大数据建设有利时机，建成了集营销信息采集和调度指挥功能于一体的中心调度室，对管内4个港口疏港物资运输方式、铁路占比、港口库存、船期预报，以及葫芦岛石油五厂、锦州石油六厂等重点企业的产品运输方式、铁路占比等有关数据进行监测分析，实时掌握企业产运销信息。7月份，他们通过平台监测发现，盘锦圣海盐业到榆树屯工业盐采取公铁并行方式运输，立即深入分析这个企业的有关数据，针对企业担心的铁路运价略高、运输时限长等问题，通过申请“一口价”和优化运输组织压缩运到时间等办法，成功使货源回流到铁路，现已发送8.5万吨，实现收入980万元。
该中心充分发挥铁路货改优势，携手物流企业获得双赢。他们先后与锦州隆承泰、锦州海通、宏运货物代理等30余家物流公司建立合作伙伴关系，以资源共享的方式拓展市场生存发展空间。他们还不断完善物流市场调查分析机制，充分利用物流市场分析监测平台，对重点客户、“可铁未铁”客户的产运销情况动态监控，对零散客户、摇摆客户动态分析，随时掌握其产品的产量、外运量、库存量、流向、运输方式、价格对比等情况。3月份，盘锦营业室在物流市场调查时发现，一家公司代理了一批发往龙潭山的石脑油，正在对比铁路和公路运输价格。为争取这批货物在铁路发运，该营业室主任和货运组织员立即上门，与负责发货的友谊兴隆石化公司企业负责人洽谈，当场为其量身制定提前配车、手续代办、共同监装、全程盯控的服务措施。企业负责人签订了7000吨石脑油运输合同后，深有感触地说：“铁路的服务既热情又细心，让人信服，更令人尊重。”
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