图为刘楠（右一）与同事共同研究货物装载方案。江大一摄 自去年6月份以来，他走访了近200家企业，累计揽货55万吨，实现运输收入3607万元，荣获集团公司“十大营销状元”等称号……最让人印象深刻的是，他今年8月份工资收入达到了24518元。
这个让人羡慕的数字背后，是集团公司一系列货运办法的实施后一名货运营销人员的无悔选择，是他永不言弃常年如一日的辛苦付出。
他，就是沈阳货运中心抚顺营销事业部营销员刘楠，一个在竞争激烈的货运市场中做得风生水起的人。
集团公司出台的一系列货运配套政策和营销激励办法，成为他营销创效的利器和动力
“张书记，真给啊，我真不敢相信这是真的。”“你仔细看看工资条，那还能有假，这可是你努力的结果……”8月28日，刘楠看到自己工资条应付工资那栏赫然写着24518元，高兴地和沈阳货运中心党委书记张智海说。
8月份，刘楠与葛洲坝环嘉（大连）再生资源有限公司抚顺分公司成功签订了由抚顺北、瓢儿屯货场发往灵山的废钢项目，得到12500元的营销项目奖励，加上揽货5.04万吨获得的货运增量考核奖励3116元、完成指标奖励3343元，他的应付工资达到了24518元。在沈阳货运中心8月份收入排名中，刘楠名列第一，这可是他从未敢想的。
刘楠的高收入与集团公司出台的一系列好政策密不可分。今年以来，集团公司相继出台了物流总包业务、货物运价管理权限下放等一系列办法，推出了货运营销业绩考核办法和关于推进货运中心闯市场实现货运增量的指导意见等一系列考核激励办法，激活了货运营销这池春水。
“7月份，我们中心也出台了营销挂钩考核实施细则，实行‘保底+提成，上不封顶’的薪酬模式，对清算工资总额进行二次分配。这种薪酬分配制度，给我们营销人员带来很大的激励作用，我们搞营销的决心更大了、劲头更足了！”刘楠认为，一系列办法的出台，体现了多劳多得，极大激发了他的工作热情，为更多地抢占市场份额提供了强大的内在动力。
刘楠在一次走访时，了解到抚顺铝业有限公司主要生产碳块，年产量50万吨左右，产品主要以公路运输方式发往各地。他经过研究发现，一吨炭块从抚顺发到贵州省贵阳市都拉营站，公路运输需要483元，铁路运输需要561.91元，在价格上并不占优势。刘楠意识到，由于铁路运输两端作业环节多，造成物流成本高于公路运输和海上运输，突破两端瓶颈是扭转市场、回流货源的关键所在。正在他一筹莫展时，集团公司《关于大力推进物流总包业务推进货运上量的通知》《关于货物运价管理权限下放的通知》恰如及时雨般到来。
刘楠立即对这两项政策反复研究、仔细琢磨，了解到对同一家企业到达的原材料和发运的产品，可实施全品类物流总包，通过整体打包、量价捆绑、各物流环节价格联动等措施，增加铁路市场竞争力。经过研究探讨，应用这项新物流总包政策，调整后运价与公路基本持平。他还为该企业提报受理计划，填写运单，与装载加固材料厂对接，主动到装车现场指导，确保装车万无一失。功夫不负有心人，刘楠最终成功揽得货源。
“原本担心的物流成本问题、装货安全问题，他们全替我解决了，每一个环节都让我很省心，每一个细节都很细致周到，我很感动。铁路运量大，安全环保，不受气候影响，发送货都很及时。现在铁路政策和服务又这么好，我找不到理由不选择铁路运输。以后我的货全在铁路发运，我还打算推荐朋友来这儿运货。”抚顺铝业有限公司营销处处长孟毅高兴地说。
目前，该订单已为沈阳货运中心带来2.1万吨的运量和近927万元的收入。更加可喜的是，还有未来合作推广的广阔前景。“现在集团公司推出的一系列新政策，让我们营销谈判有了底气，与其他运输方式博弈更有优势。”刘楠骄傲地说。
没有高学历，没有好口才，只有一颗永不服输的心，他立志成为营销市场上的弄潮儿
1991年4月，刘楠怀着对铁路工作的憧憬，带着儿时的梦想，从部队复员来到苏家屯电务段当了一名通信工。接下来的22年里，刘楠干过货运员、调度员、计划员……直到2013年沈阳货运中心成立，刘楠才真正走上营销之路。从开始跑市场时他就知道，要对接市场就要转变思想，货源不是想出来的，更不是喊出来的，而是一步一个脚印揽来的。
“2013年，刚开始跑市场的时候，我从朋友那里得到一本抚顺区域的企业名册，上面有几万个企业的信息和电话，我一条一条研究，从几万条信息中找我认为适合铁路发货的企业，每天都在不停地打电话，不放过任何一个可能的机会。那时候我走过好多弯路，后来才意识到，营销工作绝不是盲目的，而是有针对性的。”刘楠利用一切时间学习营销技巧和相关市场政策。通过学习，他深刻了解到，只有深入了解铁路运输产品和政策的优势，才能在营销时有的放矢。还要对物流信息保持高度的敏感性，对货源信息顺藤摸瓜。同时，必须根据客户物流需求，采取有针对性的营销策略和营销方式，换位思考，从客户的角度出发，通过满足物流需求、降低物流成本等方式培育铁路货运市场，实现增收创效。
相关文章
头条焦点
精彩导读
关注我们
