“废旧回收”干出亿元产值

藏在山西临汾离市区不远的一角、总占地不到90亩的中铁十二局钢结构管理中心，自2013年建厂至今，凭借成本、技术和服务“三大优势”，成长为产值近亿元的周转材料加工中心。产品适用于铁路、公路、轨道交通等多个施工板块，市场渗透到全国20多个省市区，服务客户涵盖系统内外多家施工企业……这份亮眼的成绩单，出自于一支只有不到20人的管理团队。洞悉背后的奥秘，优质价廉的服务、对客户需求和产品市场的精准把握成为管理中心一步步成长的“取胜密码”。

项目完工后，此规格钢模板新上项目用不上，以后也不一定用上，拉走产生费用、存放产生费用，更重要的一点是长期占有资金，这是大多项目都会面临的难题。因此，施工现场闲置的钢模板最终归宿都是以废铁价格，流向废品收购站。而如今，在中铁十二局钢结构加工管理中心存放着数万吨回购的旧钢模板，根据不同项目订单需求，经过技术改制、焊接补强后，重新投放到施工现场，开始新的使用周期。

创业维艰，交出百万“学费”

罗马不是一日建成的。钢结构管理中心也有自己的“血泪史”。

2013年7月26日，从山西临汾加工厂开出的一列重型卡车将回收加工后的模板发往贵州。这一笔生意虽然总量不到100吨，但却让薛智峰团队赚到了建厂以来的第一桶金。

乘胜追击，5个月后，管理中心负责人薛智峰将生意做到了广东佛山，承揽到广佛环城际铁路项目100多吨的模板加工业务。事物的发展总是曲折上升的。空有一腔热血和勇气的团队很快就在市场中接受了“致命拷打”，交出百万“学费”。

据薛智峰回忆，根据当时施工使用要求，加工出的模板需要做到“手摸起来，夹缝无触感，对于加工精度的要求非常高。”但实际加工出的成品根本无法满足要求，上百吨的钢模板以废铁价格卖掉，加上场地租赁费、工人劳务费，此次损失高达上百万元。

“当时步子迈的的确太大，加上技术工人缺乏成熟经验，我们自身的管理力量也薄弱，多重因素叠加，成为那次‘折戟’的主要原因。”薛智峰后来总结到，“但也并非全无收获，此次失利也倒逼‘精益求精’的产品理念成为团队的共识。”

薛智峰和团队协商后作出决定：自购模板，再派出技术人员以驻厂监造的方式“卧底”到厂家学习技术。同时，聘请有成熟经验的老师傅和设计人员担任技术顾问，不仅解决了废旧模板改制的技术问题，也为管理中心培育出不少技术人才，成为后续市场开发的中坚力量。

“离现场越近，越能洞悉客户需求”

“一定是因为我们有技术和服务优势，而不是因为我们是内部企业。”薛智峰解释，走市场化道路，没有过硬的产品质量，寸步难行，即使在企业内部市场也同样，没有一个项目部因为我们是集团内部单位而降低质量标准，对我们的缺陷产品开绿灯，市场标准倒逼管理中心要紧紧抓住“质量是生存的基本条件”这个牛鼻子。

在新闻摄影中，如果说你的照片拍的不够好，那么一定是你离新闻现场不够近。管理中心深谙其中的道理，敬畏市场，敬畏客户。为使加工出的轨排模架更适应现场、更便捷工人使用，薛智峰团队在衢宁铁路耗时半年完成7公里的无砟轨道施工，“没有调查就没有发言权，同样，如果我们能最大限度接近现场，接近工人，我们的产品就越有说服力。”

在后续的市场开发中，管理中心建立了客户满意度回访制度，通过客户回访不仅可以得到客户的认同,还可以创造客户价值。他们还将每一笔利润亏损的项目制作成“血泪清单”，记录亏损额，找出亏损原因，避免重蹈覆辙。在白热化的市场竞争中，最后生存下的企业一定是比客户更懂产品需求。优质精准的服务让薛智峰的回头客也越来越多，其中年限最长的已经有8年之久。

精益求精的产品理念、日臻成熟的技术工人，管理中心的业务范围也在逐渐扩大，他们承接的清华大学、太原理工大学等实验室产品定制加工，不仅获得了丰厚的利润汇报，还通过口头协议的形式建立起良好的深度合作关系。

紧跟市场，探索多种经营

近年来，随着技术产品的过硬和优质的服务，该管理中心逐渐步入市场化的道路，开始作为独立市场主体参与招标工作。他们前期参与招标的京雄城际铁路、郑万铁路等项目部的物资采购，打破了外围市场中存在的“围标”提价现象，无形中为企业节约了成本。

薛智峰解释，以悬灌梁挂篮产品为例，某项目部需要改制挂篮，前来竞标的厂家报价均在14-15万元，设计出图还需单列费用。而管理中心从设计、出图到交付使用，一揽子费用仅需要8万元，打破了该项产品市场垄断。

目前，他们开始探索提供咨询服务和方案配置服务。根据项目施工进度和施工方案，进行模板配置方案优化，为项目建设节约成本。将来还会通过数字化转型，建立系统数据库，届时只需将地质、跨度、高度、梁宽和力学计算等数据记录下来，后续项目只需套入当前设计参数，就会自动生成一个套餐方案，方便项目对成熟应用的借鉴和方案选择。

不断开拓产业链服务，加大新产品的开发力度，2017年管理中心利用废旧模板，开发了模块式拌合站料仓钢板挡墙产品，在惠清高速项目部实现首次应用，受到了建设单位标准化绿色应用的好评。料仓挡墙产品循环应用一次可大大降低使用成本，同时解决了混凝土现浇挡墙拆除时的建筑垃圾消纳问题。他们联合太原理工大学、北京清大原点设计院等单位共同进行技术攻关，在轨排架改制、制式钢管支撑体系、挂篮应用、隧道衬砌台车等产品上实现了技术突破，积累了丰富的生产经验。

截至目前，他们逐渐形成了低端模板、中端模板租赁和高端加工制造三大主要支撑业务。按照“分散回收、集中配送、利用规范”的原则，不断创新服务模式，他们以临汾基地为基础，先后建立了徐州加工车间、蚌埠加工车间、康定加工车间等加工处置中心，达到年旧改、新制综合生产能力20000余吨规模，完成产值约1.5亿元。

“碳达峰、碳中和背景下，钢材价格缓慢上涨已成趋势。”薛智峰的理解是：周转材料循环利用管理水平的提升，物资利用新途径的有益探索，对企业的节流增效的效果也会愈加明显。