“营销破百亿了！”中铁一局桥梁公司上下无不欢欣雀跃。
2020年底，中铁一局桥梁公司营销系统传来振奋人心的好消息：全年在国内基建市场完成新签合同额79.05亿元，在海外市场完成新签合同额23.64亿元，合计102.69亿元，为中铁一局下发年度任务72.25亿元的142.13%。
这是历史上中铁一局桥梁公司经营开发工作交上的最好成绩单。
破局
2020年的经营开发工作和其它工作一样，都是在疫情的十面埋伏里艰难开场的。中铁一局桥梁公司整个2、3月份都未能参与投标，正式投标从4月才开始，所跟踪的几个大标段重点项目，由于受区域疫情防控和洪水灾害影响，也推迟挂网。
2020年初，中铁一局召开的经营工作会上，给中铁一局桥梁公司下达的营销任务是62亿元。2020年8月3日，中国中铁经营工作年中推进会后，中铁一局桥梁公司的营销任务从原来62亿增加到72.25亿元。
“刚看到这个数字时压力还是很大的，但仔细研究分析主营区域重点跟踪项目后，觉得完成它还是有希望的。”中铁一局桥梁公司总经理闵拥军说到。
中铁一局桥梁公司领导层面对今年艰巨的营销任务，迅速部署了四项举措：加大重点项目跟踪力度，确保重点跟踪项目按计划落地；在信息获取和筛选上做足功课，选定那些中标希望大、体量规模大的好项目做重点突破；优化资源配置，“好钢全用在刀刃上”，保证有效资源落在重点项目上；加强和地区经营部、指挥部沟通，加强全过程策划，提高中标概率。
不止2020年，这两年来，中铁一局桥梁公司一直在经营开发工作上谋篇布局、精准发力。
2019年，中铁一局桥梁公司以“整体上规模，区域有突破，利润要保障”为思路，在强化管理职能、做熟区域市场、延续核心产品、加强队伍建设等方面做了很多工作。中铁一局桥梁公司现行的重庆、湖北、江西、广东、安徽、西北、东北七大指挥部就是在这一年布局成立的。到2020年底，这样的区域化布局在湖北、广州两地成效显著，在建项目已分别达到10个、12个，合同额11.86亿元、45.29亿元。
为了提升营销队伍的战斗力，中铁一局桥梁公司以“能者上、庸者下、劣者汰”为原则，重新对经营开发系统关键岗位人员进行甄选，并以重点项目清单落实情况为依据，奖优罚劣。
“与此同时，我们也在不断强化营销管理职能，以尽快适应中国中铁、中铁一局在经营体制改革上的步伐。”闵拥军介绍，“我们完善了区域指挥部、在建项目、全员大营销等相关配套制度建设；建立了重点项目库，对具体项目有针对性地策划；重点把握好标段选择、概算编制等关键环节，进一步提高营销质量；强化了信息管理，建立起营销信息工作新格局。”
到2020年，中铁一局桥梁公司调整营销工作思路为：深推区域经营开发，紧盯重点项目布局，抢抓优质项目中标，巩固核心专业领域，开拓新兴市场空间，持续扩大营销规模，努力实现滚动发展。
“为了深耕区域市场，我们一方面持续强化区域指挥部建设，让区域指挥部辅翼职责发挥到最大；另一方面，我们摒弃以往‘单兵作战’模式，紧跟投资公司、中铁一局区域指挥部，加强与兄弟单位通力合作，携手开辟市场。”中铁一局桥梁公司分管经营开发工作的副总经理张建明说。
涅槃
整个2020年第一季度，除了年初中标广州中心城区两个水务项目之外，2、3月份可以说“颗粒无收”。
进入4月份后，随着国家疫情防控取得重要阶段性成果，各地区不断掀起复工达产高潮，经营开发的“冻土”才逐渐松动。
4月份，汉中兴汉新区、山西保德扶贫公路两个项目率先落地，接着吉黑高速花落桥梁家，此后，连贺公路、城发·东方兰庭、英郡项目、宝安环境治理、马央城项目、滨江棚改项目、恒大养生谷等一系列项目纷纷落地……“胜利女神”开始眷顾中铁一局桥梁公司，“月月有收获”的状态一直持续到2020年的尾声。
2020年，中铁一局桥梁公司营销人员累计参与国内投标项目95项，编制标书124套，其中，中标项目28项，完成新签合同额79.02亿元，加上工附营业务完成的0.0288亿元，仅国内业务就已超额完成了中铁一局下发的年度营销任务。
这一年中铁一局桥梁公司积极参与海外市场竞争，先后参与海外投标项目7项，中标3项，又捧回23.64亿元的海外营销额。
综观中铁一局桥梁公司今年的营销业绩，除了“总额破百亿”这样的历史性好成绩外，还有两个亮点值得一提。一是在突出以往铁路、公路、市政、桥梁板块同时，在房建领域取得重大突破，水务项目群蓬勃发展。二是布局两年多的区域指挥部作用开始凸显，其中湖北、江西、西北3个指挥部在2020年表现尤为耀眼。
收获背后是付出。过去一年中铁一局桥梁公司主要领导将80%的精力放在了推动经营开发工作上，通过高层对接、高端营销为经开工作扫清关隘、创造条件，同时在一些重大项目的投标决策上亲自参与分析，给予正确决断，并在经费支出、机构配置、人员配置等方面给足支持。
2020年的“五一”和“国庆”“中秋”双节，中铁一局桥梁公司绝大多数的营销人员都是在工作岗位上度过的。施组科党强有一次连续编标48小时没有休息，有人在酒店里待了七天没有出门，吃饭全是点的外卖；江西指挥部副指挥长田飞腰伤复发，带着护腰连续工作；部分项目投标时间特殊，一些人甚至放弃了考一级建造师的机会；受疫情影响，多地政策要求外地人员进出必须要进行核酸检测，报价科科长苟鸿程不到一年甚至做了7次核酸检测；编标时间非常有限，施组科和报价科的工作人员冒雨去工地勘察、作市场调查，熬夜完成一个项目后，马上就无缝衔接转场到下一个投标现场。
“虽然，我们去年在营销上做了一些工作，但仍有几个关键问题亟待在后面的工作中去突破：属地经营有待突破，我们还是要在属地重庆市场上有所作为；桥梁核心专业任务还不足，维护核心专业资质、发挥桥梁品牌优势的任务任重而道远；区域经营不平衡，有些区域令人瞩目，有些区域不尽人意，还需努力。”闵拥军说到。
营销工作现场
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