匠心实干 创誉八闽

坚持以市场为导向，深耕细作“责任田”，全周期服务现场，做精福建市场，做优在建项目。过去三年，闽赣指挥部在福建市场的经营承揽成绩不菲，在中铁十二局，福建经营部始终名列省市经营前茅；在中国铁建，福建经营部多次榜上有名；在福建路外市场，中铁十二局始终享有公路信誉评价最高等级双A。

量的渐变会带来质的飞跃，集团福建市场的成功在于持续不断的滚动发展，市场蛋糕越做越大，产业链越来越完善，品牌越来越亮，口碑越来越好。在当下基建行业面临诸多不确定性的情况下，能有如此规模的滚动发展尤为可贵。

福建片区制胜的秘诀是什么？有人一语中的：如同光合作用，项目部对“市场现场一体化”理念的忠实践行、闽赣指挥部对项目无微不至的“全周期服务”，二者完美互动，就是这片“生态林”生生不息的强力支撑。

精准经营做大市场蛋糕

公招项目锐减，ppp项目如雨后春笋。面对福建基建市场新变化，闽赣指挥部经过系列调研后发现，好的ppp项目屈指可数，市场前景并不明朗，“紧盯传统优势公招项目，跟踪重点业主，深耕核心客户是经营重点。”邢军说。截至目前，闽赣指挥部先后承揽到兴泉铁路、灵山白云观度假区、莆炎高速公路等项目，铁路、公路、市政等板块多点开花。

做大市场“蛋糕”并不意味盲目经营，恰恰相反，闽赣指挥部坚持理性经营，精心选择项目，不揽降造过大、无利可图的项目，不揽资金不落实的项目，不揽大包提点项目，慎揽技术复杂、风险过大的项目，慎揽项目规模过小的项目。

铁路项目为什么亏损居多，如何尽可能地去规避亏损风险？面对铁路市场带来的种种不利因素，邢军陷入思考，开始从自身业务工作角度去琢磨，如何在市场经营承揽中为项目减亏，为企业创效奠定基础。

“以前的市场经营是捡到篮子就是菜，后来更多是考虑精细化经营。”邢军解释，闽赣指挥部除了肩负开拓稳固既有市场的使命，对片区内在建项目还负有监管督导职责，在承揽的同时还要考虑到后期项目创誉、创效和监管等诸多问题，“我们不能在任务承揽中给自己设置障碍，更不能搬起石头砸自己的脚”。

每次投标前，邢军要带领团队进行线路踏勘，“虽然看不到地质结构，但是地表建筑及沿途地貌可以了然于胸”，然后提前对接建设单位、设计院，尽量对项目有更多了解，使得经营决策更加科学有效，他们中标的福厦高铁2标征拆量较小，项目可快速进场施工，减少周围干扰。不止于此，云平高速公路、福州地铁项目，得益于征地拆迁的快速推进，施工比同线兄弟单位提前了半年以上。

精细管理做优信用评价

企业信誉评价是企业对外经营的有效通行证。“‘A’信誉评级是经营承揽的生命线，要想扩大市场份额，必须拿到‘AA’‘A’。”邢军说。

为做优信誉评价工作，闽赣指挥部通过修改信誉评价管理办法，取消了一票否决制，改为加减分制。同时，积极参加业主单位组织的“救火”工程，为此，也获得了“福建省高速公路抢险求援队”称号，成功为信用评价加分；选取各在建项目亮点、荣誉、先进工艺、班组管理实施细则等编制成册，呈报省交通厅、省高指、省质监局领导，组织现场观摩会，获取信用评价加分。

“十二局和别的单位最大的不同在于，别的单位只负责经营投标，项目后期施工管理问题，他们不负责解决，你们十二局是全程服务，只要现场有问题找到你们闽赣指挥部，马上就能解决。”这是建设单位对闽赣指挥部的一致评价。

以“诚信”立足市场，高标准履约是闽赣指挥部一以贯之的作风。不仅是对片区在建项目的监管服务，还包括对业主“要求”的忠实满足，“只要是需要我们帮忙，十二局绝对是‘跑的比兔子还快’，不谈条件，先解决问题。”邢军说。

福州绕城高速东南段定于2019年9月底建成通车试运行。眼看既定目标将成为泡影，福建东南绕城高速公路有限公司向闽赣指挥部发函请求参与援建。

一时间，闽赣指挥部立即调动长福高速项目部、彰武高速项目部、沙埕湾跨海公路通道工程项目部、龙岩靖永高速永定北互通路面标项目部，在克服自身施工紧张、筹备时间短等困难后，抽调精兵强将组建班组快速参与援建。援建期间，十二局的施工能力、工作作风和精神风貌再一次获得福建省高指、福州市高指、项目业主、监理方一致好评。

近几年，福建经营部在福建省高速公路路基、机电都保持了“AA”级，路面中铁十二局、中铁十二局一公司“A”级信誉。在邢军看来，每一次信誉评价都是一场硬仗，把信用评价工作前置，主动策划，预判可能检查的点，检查的内容，每一项工作都不可掉以轻心。在隧道“数据打假”专项检查中，因“押题”精准、部署超前、应对得当，信用评价成功拔得头筹。

精心服务做精创誉创效

“经营是前半程，施工是后半程，在福建市场，我和所有项目管理人员是‘命运共同体’”，邢军说，现场就是市场的思想，也让闽赣指挥部把服务现场、资源共享、攻坚克难作为工作的总基调。

秉承现场就是市场的思想，闽赣指挥部把服务现场、资源共享、攻坚克难作为工作的基点。项目进场后，闽赣指挥部要求项目进场后的第一件事是从“方案创新保效益”着眼入手，邢军说：“我们坚决不当甩手掌柜，而是与项目部共同谋划，定好方案，开好局”。

厦门马青路提升改造项目进场后，闽赣指挥部考虑到项目工程结构全部为高架桥，钢材使用量巨大，通过走访调研钢材市场，凭着对市场的敏锐嗅觉，邢军在和项目部及工程公司综合各方信息后果断提出，拿出项目50%预付款采购钢材，不久钢材市场价格从2000元一吨一路狂飙至3700元一吨，只此一项，就为项目创效上千万元。福厦高铁项目部通过新增设梁场的方案优化，节本2000万元；彰武高速项目部实施以洞渣修便道，由里往外的“反向式”开局撕开了创效的口子……

“如果项目现场发现问题，不管我是否在场，都要第一时间告诉我”，邢军说，“我更喜欢从他们那里获取我们项目的不足和差距信息，相对更有针对性，更客观准确”。因此每次出差，邢军的第一站必定是建设单位。

邢军清楚，项目施工现场无法做到“零问题”，有问题就要整改，这时的态度尤为重要，闽赣指挥部的秘诀是：要勇于向业主认错，善于向业主请教，过程要做好，结果也要得到业主认可。如何把处理问题过程变成展示企业形象的过程，最终变成对企业的加分项。

主动参与建设单位的征地拆迁，以求工程快速推进；建设单位每季度的信用评价检查，全程陪检；但有机会，便会向建设单位宣贯企业综合优势及专项施工能力优势，努力寻找市场信息。闽赣指挥部秉承服务至上的理念，同各在建项目部建立起了密切长效沟通机制，共同深耕区域市场。

精选典型创优项目管理

“在福建市场，我们决不走短视路线、搞短期行为，更不做‘打一枪换一个地方’的事”，邢军说到，坚持“干一项工程，树一座丰碑，交一方朋友”的理念在福建片区所有参建项目管理人员的心里已经生根发芽。

市场持续滚动发展，产业链也在同步延伸。中铁十二局一公司深耕福建市场，经营范围从单纯的路面施工拓展到路面、房建、交安、绿化等一体化施工，进而又涉足地铁施工，在厦门地铁6号线项目部林埭西站，480平米的综合智慧管理中心已经成为厦门地铁的定点观摩点，项目负责人朱立龙介绍，为在厦门地铁市场扎根下来，项目部主动提升施工管理标准，争做全线标杆。

邢军介绍，在福建片区市场，许多基础设施工程项目，不仅是地方经济增长的加速器、政府提升城市形象的窗口，更是惠及百姓的民生工程，因此，项目一上马就备受各方关注。闽赣指挥部相对应采取的措施就是：紧抓现场施工及管理，在安全、质量、工期以及文明施工和环保等重要环节高效推进、打造亮点，收获各方赞誉。

在中铁十二局二公司厦门市轨道交通3、4号线翔安机场站及航站区间同步预留土建工程项目，进场10个月，先后迎来百余次观摩。项目负责人黄四华介绍，厦门机场片区是厦门市未来基建投资的爆发区，作为进入厦门新机场核心区第一家施工单位，我们的目标是干好在建，争取进入机场片区项目的综合开发项目，实现市场持续滚动发展。

为适应现场施工管理要求，闽赣指挥部抓住“班组”这个关键少数，会同项目部共同研究，出台了福建片区《班组管理的实施细则》。在探索区域化经营管理模式上，闽赣指挥部选取部分项目，不定期开展专项检查评比工作，以此推动和促进在建项目管理水平提升，将有关经验并逐步在福建地区全面铺开，最大限度地发挥企业资质资源使用效率和效益，巩固企业在福建市场的品牌优势。

采访尾声，邢军感慨，经营与管理并非“先有鸡还是先有蛋”的谜题，而是“你中有我、我中有你”的关系。在很大程度上，经营工作的好坏取决于干的好坏。干好为本，以干促揽，看似笨办法，实属真功夫。只有干好项目，把硬实力展现出来，才有进一步拓展市场的基础，如果说福建片区的市场经营有秘诀，那就是“实干”。（完）